Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы

Где искать клиентов – это вопрос, стоящий на повестке дня для многих предприятий, будь то крупные корпорации или небольшие компании.

Вопрос этот актуален уже не первое поколение, и ответ на него не так прост, как кажется на первый взгляд, причем не из-за того, что информация является засекреченной.

Фактически, ответ на этот вопрос постоянно меняется со временем. Чтобы поддерживать успешность компании, необходимо быть в курсе современных методов привлечения клиентов и использовать их правильно на практике.

Прямые продажи на «холодном» рынке можно рассматривать как ключевой канал привлечения клиентов для компаний, у которых уже есть широкая база «горячих» клиентов, заинтересованных в их продукции или услугах. Таким образом, расширение клиентской базы на этапе привлечения потенциальных клиентов может стать необходимостью для компаний в долгосрочной перспективе. Классический метод «холодных» продаж — прямое предложение продукции тем, кто на данный момент в ней не заинтересован, — является наиболее применяемым, но в настоящее время существуют и другие менее продуктивные способы, такие как непосредственный обход квартир или компаний и «уличные» продажи.

Эффективность такого маркетингового приема зависит от многих факторов, но средние показатели говорят о том, что менеджер, совершающий примерно 50-60 звонков в день, может рассчитывать на то, что только 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества, а до сделки дело доходит еще реже. Обычно менеджер на «холодных» звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков.

Необходимо учитывать, что результат работы с «холодным» рынком проявляется не сразу, и в сфере B2B клиент не всегда может оперативно сменить поставщика. Кроме того, на этапе поиска специалистов по «холодным» продажам могут возникнуть проблемы. Работу часто поручают стажерам или людям без опыта, но если сотрудник не способен заинтересовать потенциального клиента в первые секунды, то это превращается в пустую трату времени. Поручать обзвон клиентов лучше профессионалу, однако таких специалистов найти не так-то просто. Также следует учитывать, что вряд ли сотрудники колл-центров «по найму» смогут оперативно ответить на вопросы заинтересовавшегося в продукте человека.

Стоимость привлечения клиентов на «холодном» рынке зависит от выбранного метода. На аутсорсинг придется потратить около 15 000 рублей за 500 звонков, но если нанять отдельного специалиста, то его зарплата составит примерно 50 000–80 000 рублей ежемесячно.

Преимущества метода «холодных» продаж включают возможность расширить клиентскую базу, исследование рынка и составление базы. Однако недостатки включают возможное формирование негативного отношения к компании и множество отказов. Кроме того, в ряде случаев рентабельность решения может быть сомнительна в зависимости от категории необходимости товара. Например, при продаже продуктов кафе и ресторанам, из 10 звонков можно получить два крупных заказа, в то время как при продаже компьютеров продажа состоится в одном случае из 200-300 попыток.

Сетевой маркетинг является одной из эффективных стратегий маркетинга, которая находит широкое применение в различных компаниях. К примеру, косметические фирмы на основе сетевой концепции реализации товаров создают своеобразную сеть из агентов, которые занимаются не только продажей продукции, но и привлечением новых сотрудников. Вознаграждение за это приходит в виде дополнительных бонусов и прибавок к доходу.

Одним из главных преимуществ сетевого маркетинга является то, что зарплаты нужны только высшему руководству, а также отсутствие необходимости платить аренду за торговые площади. Более того, товар достигает потребителя без участия рекламных каналов, то есть из рук в руки.

Однако, при рассмотрении серых схем организации бизнеса, стоит отметить, что значительная часть дохода приходит именно от тех, кто увлекся идеей легкой прибыли и несколько времени закупает товар или посещает платные тренинги. В то время компания не всегда оказывает своим агентам помощь в продажах, а также не уделяет должного внимания повышению лояльности к своему бренду.

В свою очередь, белые схемы работы построены на долгосрочном существовании. Здесь важно с самых первых дней подключать профессиональных менеджеров, начинать продвижение своей сети в массы, а затем – максимально поддерживать дистрибьюторов. Например, компания может запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, а также создать грамотную систему мотивации. Однако, такой подход может негативно сказаться на прибыльности бизнеса.

Один из наиболее успешных примеров компаний, которые достигли больших оборотов благодаря сетевому маркетингу, это компания Amway. Продукция этой компании включает витамины и БАДы, косметику и чистящие средства. Это отличный набор продуктов, который покупатели приобретают спонтанно, без предварительной договоренности. Оборот компании в 2016 году составил более 8,8 млрд долларов, прибыльность продукции категории ‘‘Здоровье’’выше других товарных категорий и составляет 49% от общей доли.

Как с помощью маркетинга привлечь новых клиентов?

Маркетинговая стратегия - это комплекс мероприятий, посредством которых можно активно привлечь внимание клиентов к товару или услуге. В настоящее время самый эффективный инструмент для привлечения клиентов - это интернет, который предоставляет широкие возможности для маркетинга.

Однако, чтобы использовать интернет-методы максимально эффективно, необходимо правильно выбрать маркетинговую стратегию, которая будет основываться на анализе целевой аудитории, конкурентов и целей компании.

После получения всех необходимых данных, рекомендуется выработать план использования следующих инструментов продвижения:

• Посадочная страница (Landing Page) - это сайт, который состоит из одной страницы и имеет определенную цель, обычно совершение какого-либо действия, например, покупка или регистрация.
• Контекстная реклама - это эффективный способ привлечения клиентов, однако он не подходит для всех компаний из-за дороговизны рекламных услуг.
• SEO-оптимизация сайта - это подгонка контента сайта под требования поисковых систем с целью повышения его мест в выдаче.
• Контент-маркетинг - это новый метод привлечения клиентов, в котором компания уделяет большее внимание предоставлению клиенту полезной информации вместо обычного информирования о товаре или услуге.

Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели при продвижении своего бренда в интернете, - это поиск специалистов. В этом случае можно обратиться в агентства по привлечению клиентов, которые предоставляют полный спектр услуг маркетинга для продвижения сайта и бренда в интернете.

Преимущества использования интернет-маркетинга:

• Клиенты большую часть времени проводят в интернете.
• Возможность проводить тонкий таргетинг.
• Интерактивность и обратная связь от клиента.
• Веб-аналитика и трекинг.
• Нет географических ограничений.

Тем не менее, есть и недостатки:

• Низкое доверие клиентов к эффективным рекламным слоганам из-за интернет-мошенничества.
• Быстрое устаревание действенных методов привлечения новых клиентов.
• Высокая конкуренция.

В настоящее время наиболее перспективным способом привлечения клиентов в интернете является нативная реклама - размещение интересных информационных или развлекательных материалов в популярных интернет-изданиях, которые мягко формируют мнение клиента о продукте, не вызывая раздражения.

Участие в государственных торгах, осуществляемых в соответствии с 44-ФЗ и 223-ФЗ, представляет собой отличную возможность для бизнеса. Благодаря этому, компании и индивидуальные предприниматели могут получить такого долгосрочного и надежного клиента, как государство, не вкладывая средства в его поиск и рекламу.

Сейчас популярным способом получения госзаказов стали электронные торги, на которых могут выступать участники, предоставив определенные документы, такие как выписку из ЕГРЮЛ и учредительные документы, а также приобретшие электронную подпись, необходимую для аккредитации на сайтах, проводящих торги.

Однако участие в электронных торгах предполагает обязательную гарантию заявки, которая является «замороженной» на период проведения торгов и обычно составляет 1-5% от цены сделки. Для предоставления этой гарантии компания должна иметь либо достаточную сумму денежных средств, либо банковскую гарантию. Не все компании могут позволить себе замораживание денежных средств на счету, поэтому имеются определенные трудности в подготовке и сборе необходимых документов, что может отпугнуть многих от участия в государственных тендерах.

Однако стоит отметить, что государственные компании могут приобретать практически любой товар или услугу. Например, в прошлом году ФГБУ «Комбинат питания №7» управления делами президента России приобрел чуть менее 3000 пачек сигарет, а в Главном производственно-коммерческом управлении по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации была закуплена услуга массажа, каждый из четырех тендеров стоил около 1 200 000 рублей.

Различных методов для привлечения клиентов в компанию довольно много, но выбрать оптимальный вариант для конкретного типа бизнеса может быть непросто. Одним из решений данной проблемы является использование универсальных методов интернет-маркетинга. Для достижения успеха в данной отрасли следует обратиться к компаниям, предоставляющим подобные услуги.

Фото: freepik.com